顧問(wèn)式銷(xiāo)售特訓(xùn)營(yíng)
課程背景：
當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注！顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心在于以客戶(hù)問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方實(shí)際需求使銷(xiāo)售層層向成交推進(jìn)。
本課程從顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講述銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用顧問(wèn)式專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧去有效提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。深度探討：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期，銷(xiāo)售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？才能夠吸引住客戶(hù)的興趣？如何有效提問(wèn)才能找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)？
客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶(hù)異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶(hù)的異議，影響客戶(hù)？
顧問(wèn)式銷(xiāo)售后期，如何促單成交？面對(duì)成交后的客戶(hù)，如何充分利用客戶(hù)資源，成功二次開(kāi)發(fā)客戶(hù)，讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹？
近年來(lái)為““新東方、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、馬士基物流、大河商學(xué)院、阿里巴巴、E店寶、歐飛網(wǎng)、輝瑞制藥、德國(guó)拜耳、哈藥集團(tuán)、修正藥業(yè)、東阿阿膠、EMS速遞、武漢盛世家居、、南昌金太陽(yáng)教育、杭州萬(wàn)銀汽車(chē)、中國(guó)國(guó)旅、殼牌中國(guó)、好麗友、久盛地板、比德文電動(dòng)車(chē)、小鳥(niǎo)電動(dòng)車(chē)、新大洲本田”等企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，近千人的提升感受，是一套難得的理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)可操作性的金牌課程！
課程收益：
1. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售三大思維轉(zhuǎn)變及6大技巧
2. 掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售初期，開(kāi)場(chǎng)的吸引力法則
3. 掌握顧問(wèn)式開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的創(chuàng)造引爆點(diǎn)的3步6法
4. 掌握刺激客戶(hù)需求的“有聲有色有圖畫(huà)，有理有據(jù)有邏輯”的6大方法！
5. 熟練運(yùn)用“正話(huà)反說(shuō)及反話(huà)正說(shuō)”技巧，有效化解顧客異議
6. 掌握成交落錘簽單的8大時(shí)機(jī)及8大方法，快速成交
7. 學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧和方法
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售人員
授課方式：
課程模型：
課后工具：
附件一：拜訪準(zhǔn)備——客戶(hù)分析表
附件二：客戶(hù)管理表
附件三：銷(xiāo)售過(guò)程控制表
課程提綱
導(dǎo)言案例：從一個(gè)情景案例看“顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差別”
第一講：成功向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變
1. 從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家的三個(gè)核心素質(zhì)
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
二、以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷(xiāo)售循環(huán)
1. 顧客式銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的路徑
2. 顧客銷(xiāo)售代表的決策VS客戶(hù)的決策
3. 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)問(wèn)題VS客戶(hù)明了自己的問(wèn)題
三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)——潛在客戶(hù)在哪里？
1. 一廣撒網(wǎng)
2. 二細(xì)觀察
3. 三探思路
4. 四擬方案
第二講：邀約客戶(hù)——邀約前的準(zhǔn)備
一、邀約前的3W信息分析
1. 我是誰(shuí)——找到支持我方要求的柱子
2. 他是誰(shuí)——找到支持他方要求的柱子再“偷梁換柱”
3. 怎么辦？
4. 透視客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理象限
二、邀約客戶(hù)的“上提下壓、左迎右合”技巧
1. 上提：向上提高溝通立意
2. 下壓：向下三層說(shuō)服對(duì)方
3. 左迎：溝通的迎合技巧
4. 右合：溝通的演繹總結(jié)技巧
三、邀約客戶(hù)的PPP原則
1. P——目標(biāo)
2. P——過(guò)程
3. P——雙方收益
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何成功邀約客戶(hù)
四、高效的顧問(wèn)式銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)——建立“三好吸引場(chǎng)”進(jìn)入對(duì)方心理舒適區(qū)
案例討論：客戶(hù)為什么一接電話(huà)就掛機(jī)？
1. 說(shuō)好話(huà)吸引客戶(hù)
2. 做好事吸引客戶(hù)
3. 好借口吸引客戶(hù)
案例：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的3個(gè)經(jīng)典開(kāi)局討論
第三步：分析及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求——“循序漸進(jìn)”引導(dǎo)客戶(hù)行為轉(zhuǎn)變的鐵律
一、了解及開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求——循序漸進(jìn)的SPIN的懷柔對(duì)話(huà)術(shù)
1. 了解客戶(hù)需求的提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)
2. 客戶(hù)需求不明確的購(gòu)買(mǎi)心理分析
3. 如何利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)“探詢(xún)”客戶(hù)需求
4. 如何引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生需求
案例討論：看視頻，感悟高效SPIN提問(wèn)術(shù)
角色演練：如何設(shè)計(jì)SPIN提問(wèn)【為企業(yè)量身打造】
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售中各階段客戶(hù)的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售關(guān)鍵銷(xiāo)售流程控制點(diǎn)
案例討論：客戶(hù)直接回答暫時(shí)沒(méi)有需求，如何應(yīng)對(duì)？
第四步：產(chǎn)品介紹——怎么介紹產(chǎn)品更生動(dòng)
一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1. 說(shuō)產(chǎn)品的“與眾不同”——FABE法則
2. 有聲有色說(shuō)產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”
3. 客戶(hù)單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競(jìng)品的缺陷怎么辦
二、產(chǎn)品方案提交
1. 客戶(hù)現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
2. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3. 客戶(hù)未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
4. 銷(xiāo)售工具（DM）的展示技巧
課堂討論：看視頻感悟“怎么說(shuō)產(chǎn)品的與眾不同”技巧
課堂訓(xùn)練：企業(yè)產(chǎn)品的FABE訓(xùn)練【為企業(yè)量身定制】
第五講：化解異議的高效談判術(shù)——降低意向客戶(hù)的流失率
一、客戶(hù)殺價(jià)不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他
1. 客戶(hù)初期殺價(jià)忽略法
2. 客戶(hù)中期殺價(jià)緩沖法
3. 客戶(hù)后期殺價(jià)反問(wèn)法
二、功能異議不可怕——能說(shuō)會(huì)道化解它
1.“人無(wú)我有”轉(zhuǎn)移法
2.“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3.“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4. 優(yōu)勢(shì)掩蓋迎合法
課堂討論：看視頻感悟“能說(shuō)會(huì)道”異議化解術(shù)
案例討論：客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
第六講：促單成交
一、影響客戶(hù)認(rèn)同的6大影響力秘密武器——讓客戶(hù)承諾及收口話(huà)術(shù)
1. 互惠式讓步及承諾和一致性的慣性催眠
2. 社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶(hù)
3. 喜好人性原理
4. 權(quán)威及稀缺原理影響客戶(hù)
二、五給促單成交法
1. 制造靜態(tài)熱銷(xiāo)推力：給信心成交法
2. 制造動(dòng)態(tài)熱銷(xiāo)推力：給價(jià)值成交法
3. 制造利益推力：給誘惑成交法
4. 制造障礙推力：給障礙成交法
5. 制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
課程總結(jié)
